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云陽餐飲人應該知道應對淡季的9大營銷思路

梯生活傳媒     更新時間:2021-04-20     云陽營銷策劃

此前,小編拜讀過許多專家、學者或業內人士對餐飲淡季營銷發表過的很多高見,在這里,結合本人的餐飲從業經驗和對行業的了解認知,發表一些淺見,總結以下9條思路。

1、營銷不等同于促銷

這似乎是一個很膚淺很幼稚的問題,但在餐飲的經營者中,有個別的還是無意識地經常犯這種低級錯誤。他們往往在生意好的時候埋頭數票子,生意差的時候才營銷一下。

餐飲的營銷工作是一個貫穿于企業始終的連續的經營行為,而絕不會是一個個斷點,不管你承不承認,接不接受,營銷始終伴隨著你企業的經營而存在,只是從局面上看有主動營銷和被動營銷之分,從結果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以,營銷工作沒有打盹的時候,不管在淡季還是旺季。

2、做好旺季與淡季的營銷轉換

別在春節旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統習俗的使然,一臨近春節,全社會的消費力在短期內有一個噴發行情,大大小小的餐飲幾乎家家爆滿,而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效,還在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持續、穩定地經營,在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度,在同行企業中是不是屬于領先方陣的。

成功餐飲營銷的目標都是非常明確的,策略都是很清晰的,且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵,那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。

“旺季取利,淡季取勢”,這應該是餐飲營銷的核心思想。取利,就是要奪取最大的銷量,獲取最大的收益;取勢,則是獲取制高點,爭取有價值的東西,包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度,等等,從而建立長期的戰略優勢。

這“勢”和“利”的關系是截然不可分開的,沒有淡季的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”,也無法支撐餐飲在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的餐飲,到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。

淡季里,營銷工作重點可歸納為三個方面:1、老客戶的維護;2、新客源的開發;3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,適度的營銷成本是必不可少的,而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率,而更重視上座率和顧客的滿意度,終而實現旺季取利以及全年的收益目標。

3、未雨綢繆,淡季的營銷拉動從旺季開始

營銷活動是一個講求系統性、計劃性、連貫性的經營行為,營銷工作應該盡量做到先于市場的變化,尤其是在市場變化趨勢很明朗的情況下。中餐餐飲應該在春節旺季開始之前就制定好節后淡季的營銷方案,然后充分利用春節期間良好的人氣,提前開展淡季的營銷促進工作。具體的方法不一而足,其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時再來開展營銷推動,營銷的成本會更高一些,難度也大一些。

4、認清市場變化,從容應對

這需要根據餐飲的市場定位,從客源構成、消費動機,以及節后餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析,然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。

對于中、高檔餐飲來說,春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務以及其他社會團體的集團消費,這期間很多餐飲對一般的散客都無暇顧及,有所怠慢。但是春節過后一段時期,餐飲市場的客源結構就會發生變化。由于節前集中的突擊消費,節后集團消費的熱情會降低,消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。

針對這些市場變化,餐飲應根據自身的定位調整營銷的手段,做到有的放矢、簡單有效。比如,中檔餐飲可推出較為實惠的家庭套餐、白領午餐,以吸引家庭和白領上班族的消費;推出“特價限量活動”,以此降低客人的消費成本,且有效吸引更多的顧客進行消費;策劃更加細致、周到的約會、聚會、生日party營銷預案,以更多的優惠贈送項目以吸引預定消費,等等。當然,對中、高檔餐飲來說集團消費仍然是主流,那針對這部份客源也應該有相應的營銷舉措,切不可顧此失彼了。

5、對VIP客戶進行深度的維護

營銷理論中有一個著名的2:8定律,即80%的銷售量往往是由20%最重要的顧客帶來的。毋庸質疑這20%的客戶就是餐飲最重要的衣食父母。餐飲應對過去一年中的客戶進行梳理,找出這20%的客戶是哪些,制訂出專門的VIP客戶維護方案,由訓練有素的專門的團隊不折不扣地去實施這些方案。客戶維護當然是個長期的工作,但在淡季里更顯得尤為重要。

6、創新圖變,給顧客更多的新意和驚喜

經過一個忙碌的旺季,餐飲并不能就可以暫時的休養生息,因為在大的市場競爭環境下,企業經營也似逆水行舟,不進則退。節后應根據節氣、消費、以及營銷主題的變化,及時產品、宣傳品、店內氛圍等作出調整。很多餐飲喜歡將春節的喜慶布置一直保留著,直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除,這就是缺乏系統營銷的顯著特征。

一個注重品牌形象、充滿生命力的餐飲,在營銷的主題和具體的表現形式上,一定會不斷推陳出新,不斷給顧客制造新鮮感,這樣更有利于培養長期的忠實客戶。春節之后,應陸續補充一些新產品,并盡快開發適合夏令季節的新餐普,并趕在4月份市場回暖的時候呈獻給顧客。

在缺少節日的淡季里,餐飲應設法通過造節來造勢,既吸引眼球又達到吸引顧客、提升人氣的目的。比如:開展春季感恩酬賓活動,向會員或老客戶主動發出邀請,對他們給予特殊的消費優惠,并開展一系列的互動游戲活動,回饋老客戶;邀約各大旅行社的相關負責人,集中搞一次別開生面的聯誼活動,廣交朋友,同時推薦餐飲對旅行團隊的服務舉措;聯合與餐飲定位相匹配的百貨商場、專賣店、高檔汽車4S店、酒吧等其他行業的企業開展聯動促銷,對他們的客源提供特別的優惠,以拓寬客源,擴大影響力;等等。

當然,淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷,那樣反而得不償失,適度就好。

7、把握淡季中的小高潮

在春節后的餐飲淡季里,也有一些小的消費熱點,比如3.8婦女節,很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝,很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機,比如3月份的2016第44屆中國(廣州)國際美博會就在廣州舉行,屆時數十萬來自全國甚至國外的客商齊聚廣州,且一定會安排很多迎送往來的招待宴會,短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。餐飲應及早制定營銷預案,有條不紊地開展營銷促進工作,力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

8、配合淡季的營銷活動   保持適度的廣告宣傳

旺季的時候,你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季,適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳,會使得你的餐飲在整個行業中顯得比較醒目,品牌宣傳的效果會更好,營銷活動的效果也會更好。

9、聯合其他餐飲開展聯合營銷

這似乎有點難,因為俗話說同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子,紅杏和大蓉和兩家成都最響當當的餐飲企業不就是最好的例證嗎?有一個很好的比喻:一根筷子輕輕被折斷,十根筷子捆在一起,那就奈它不何了。

如果餐飲之間能夠拋開嫌隙,共謀市場,那這個市場的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家餐飲搞營銷活動,考慮到投入產出的關系,聲勢肯定不會太大,但如果是十家、二十家餐飲聯合搞營銷活動,大家的力量加在一起,聲勢肯定就大得多了,活動的收效自然也好得多。

所以,旺季的時候各自忙得不亦樂乎,淡季的時候,餐飲的老總們就應該多走動、多聯絡,說不定就能碰出什么火花,形成一種暫時性的聯盟伙伴關系。

來源:職業餐飲網

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