您當前的位置:首頁 > 資訊中心 > 行業資訊 >
云陽加油站該如何策劃營銷活動

梯生活傳媒     更新時間:2019-07-06     云陽營銷策劃

經營一座油站,有很多先天條件,比如油站位置、油站品牌、面積大小等。這些都是油站必須通過修煉內功,不斷調整優化位置優勢、樹立品牌、贏得口碑、提升油站運營效率,最大化減少油站經營阻力,讓油站發展順利向前。與此同時我們還需要施加一些外力,助力油站的經營發展。設置營銷活動,是最常見的一種可施加的外力,推動油站獲客與提升銷量。

今天就講透策劃一次營銷活動的全流程:

知己—知彼—心理準備—明確目標—火力部署—宣傳展示—跟蹤調整—復盤總結

1、知己:了解自身兵力,越是大站越需要精細化數據指導油站運營

油站經營數據:汽柴比、日銷量、單筆加油量、加滿率等。

油站客戶數據:累計總客戶數、日接待車次、運營車與私家車數及比例、常客數與路過車數及比例、不同加油頻次客戶數及占比等。

(一般油站沒有全站車輛數據,可以用會員數據代替,但難免有偏差! )

油站會員數據:會員數、近期活躍客戶數、會員銷量占比、儲值會員數、儲值額、待兌換積分額等。

油站管理數據:油站單槍售油升數、提槍率、員工平均單人銷量、客戶平均服務時長等、客戶對油品/服務/促銷/環境滿意度等。

2、知彼:收集市場情報,從市場、對手及客戶角度思考進攻方向

本地區消費能力:路段車流量、周邊小區情況、周邊工礦/物流等企業情況。

周報競爭壓力:同一商圈內油站數量、品牌、銷量與口碑情況。

主要競爭對手情況:該站優勢與劣勢。

3、心理準備:正確的認知是做對事情的前提與關鍵

如何看待油品質量?你真的認為品質重于泰山嗎?在利潤面前是否會向品質低頭?利潤與質量真的不可兼得嗎?

如何看待價格戰?價格是吸引車輛進站的關鍵嗎?價格提升真的會造成客戶大量流失嗎?別人降價我就必須跟進嗎?

我真的了解我的客戶嗎?

每座油站情況不同,每位經營者思路也不一樣,不論對錯,但是請相信【重復過去的方式,只會得到同樣的結果。】

如果劣質油傷了口碑、如果價格戰失了利潤也失了客戶、如果說不清誰是客戶,也道不明他們的加油習慣,那么就需要重新認清這些問題。

記住:方向錯了,再努力也將離目標越來越遠

4、明確目標:長期目標是營銷策劃的起點,短期目標是營銷活動的終點

油站經營者需要先明確對油站的預期,是打算長期持有,還是希望逢高出手,對營銷活動的設置有本質上的區別。

短期目標就是本次策劃營銷活動希望達到的效果,但是目標選擇要力求精準單一,過多的預期只能分散兵力,最終無功而返。比如是要人氣還是要利潤、是要拉新客還是刺激老客戶復購、是要增加攬儲還是要刺激消費,都是魚與熊掌不可兼得的關系。

了解了自己的兵力情況,也了解市場、對手與客戶的情況之后,用類似田忌賽馬的策略,用己之長攻敵之短,當然這長項也可以是特意營造的,這刻意營造的長項,就是制定本次營銷活動的目標。

5、火力部署:集中力量辦大事,找準單點,力求突破

通常每升油價中會包含營銷費用,比如掛牌價直降、會員積分成本、進站加油贈禮、儲值返現等等,如果營銷費用均分到各個環節中,每項活動都會可憐的拿不出手,所以根據先前的目標,重新分配彈藥,把營銷費用花在最出彩、最有效果的環節上。

比如本期活動是攬儲,那么就加大儲值會員的優惠力度,先儲值再消費的客戶要比散客享有更多收益,站內就要同時減少刺激散客消費的優惠活動,力度一升一降,再加上全站工作考核重點的傾斜,才會達到重拳出擊的效果。

6、宣傳展示:有了好活動,還需要好傳播,做好客戶接觸點

站內站外同步活動宣傳,宣傳也需各司其職。

站內宣傳:營造活動氛圍,是刺激客戶參與活動的最后一環。從宣傳物料準備、人員培訓、考核與獎勵確認,共同達成活動參與效果。

站外宣傳:造大聲勢,給現有客戶看,也給準客戶看。可選宣傳渠道除地面推廣外,也應加強利用互聯網優勢,比如與地區內消費類、旅游類、汽車類公號合作,投放廣告或者直接發放電子優惠券進行導流。

7、跟蹤調整:時刻關注市場風向、競爭對手反擊等因素,及時調整應對之法。

俗話說人算不如天算,可能一次突然的市場調價,或是消費者面對本次活動無動于衷,更或者競爭對手醞釀已久的活動更能打動人心,都能打破原有的營銷計劃,及時發現并做出相應調整。

8、復盤總結:從數據看結果,復盤過程為下次營銷活動做參考。

我們不怕跌倒,就怕同一個地方摔倒兩次。事后復盤是避免犯同樣錯誤的最佳方式,用數據說話,用心洞察。這里給大家的建議是:如果活動成功,多從客觀找原因;如果活動失敗,要多從主觀找原因。

如今加油站的戰場,在『尋找客戶』和『保留客戶』上,為什么如今要大張旗鼓的搶奪客戶資源,究其根本是成品油市場的供應飽和狀態,而消費端的需求正走向逐步萎縮。加油站就是一個零和博弈的市場,消費群體相對固定,而新建油站、入局的外資品牌還在不斷發展,市場會經歷一輪洗牌,最終立于不敗之地的油站會由車主選擇出來,搶奪車主的惠顧,就變得格外重要。

設置有效的營銷活動,會幫助油站尋找新客戶并鞏固老客戶,不斷積累油站的忠實會員,像滾雪球一樣不斷壯大。在商品同質化的領域,服務是取勝的關鍵,一手抓會員營銷,一手抓油站管理。這里說的服務,不再是笑臉相迎,不再是開口營銷,而是走進客戶心里,打動他留住他,靠的是識別分類客戶的能力,是刺激客戶消費的手段,更是激勵會員成長的體系,利用現代化的智能系統,靠數據分析指導營銷策略將事半功倍。

相關文章

西西顶级午夜无码视频-亚洲中文无码亚洲人成视二区