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不了解這幾點,網站哪來的營銷力?

梯生活傳媒     更新時間:2017-01-25     云陽營銷策劃

    公司的網站營銷力怎么樣?
    困惑的真相是:你公司的企業網站,和數千萬家中小企業里多數的網站一樣,缺乏營銷力——你不相信?我嘩眾取寵?難道這是個迷局?往下看,你會找到答案……
    對中小企業而言,有營銷力的企業網站實屬鳳毛麟角。有的企業網站營銷力很出眾,其原因有三點:
    ①老板很強勢、很有執行力;
    ②老板本身是營銷高手;
    ③老板很懂網絡。

    同時具備以上三點的企業主有嗎?有!作者有一個朋友就是這樣的老板,不過現實中確實不多見。由此可知,營銷力出眾的企業網站,確實算得上是概率上的意外了。
    企業網站的重要性,是無需在這里贅述的。而充滿營銷力的網站,更是廣大中小企業主所滿心期翼的。
    真心困惑啊!我們不禁會起疑問:這么大面積的“網站缺乏營銷力”的情況,是真的嗎?是真的嗎?相信你看完此文,就會明白怎么回事了。
    用【技術型思維】建營銷型網站,靠譜嗎?
    非營銷思維模式,體現在兩個方面:一是技術思維、二是自嗨思維。下面來具體展開。
    我們稍作分析和觀察,就會發現:
    無論對企業網站的建站要求是營銷型還是展示型、承建的網絡公司是否屬于營銷型網站的建站公司,其實參與建站和最終左右網站營銷效果的,多數是建站公司的技術人員而非銷售人員、更不會是對營銷有深刻認識的營銷精英。
    這點我們該很容易理解:對于抱持技術思維模式的技術人員所建的網站,呈現出來的“站風”,自然就是技術型、而不是營銷型的。
    這些現狀,連國內一線的大型建站公司都一個樣。只是過去我們沒有意識到這個問題,也沒人告訴我們它帶來的潛在危害。
    本文無意冒犯技術員或其他人,何況他們也沒做錯什么。這里僅客觀描述而已——“尊敬的看官,我們抱歉地通知您”:如被自我對號入座,純屬如天氣原因般意外……

    營銷型網站,是充滿營銷力的,在網站里能體現一個營銷高手的產品營銷思路,它會把潛在目標客戶吸引過來、并引導其采取進一步的行動。
    非營銷型網站——即所謂的技術型(還含有老板的自嗨型呢)網站,則像是一個技術高手去做營銷一樣,磕磕碰碰、難以有效吸引潛在目標客戶。
    很多營銷人過往學過或多或少的銷售技巧,可是真正用起來,卻并不是那么順手。
    原因是什么?因為老師或書籍并沒有能夠讓我們真正掌握其“思維模式和心態”這個內在核心啊!——只有掌握了此內在核心,銷售技巧才能源源不斷地被高效運用、并產生正面效果。
    【技術思維】和【營銷思維】的巨大區別在哪里?
    現在,來說明一下技術型和營銷型的思維模式的本質區別,以揭開被蒙蔽的“迷局”。
    技術型思維的主體對象是物性,思維特征主要體現道理、邏輯;
    營銷型思維的主體對象是人性,思維特征傾重于講好處、感受;
    物性對人而言,它是無感受、單向的,所以我們完全不必理會物的任何“感受”;而人性對人而言,是有感受且是雙向的,我們需要“照顧”這種感受、并且想方設法得到對方的良好響應。舉例:
    ① 物性/技術思維對話:為什么地球是圓的?——地球不會有回應;
    ② 物性/技術思維對話:為什么把杯子放桌上?——被問者會不爽;
    ③ 人性/營銷思維對話:杯子放桌上,是什么原因?——良性回應。

    從以上的例子上,我們能看出物性思維和人性思維,(本身不存在對與錯)光在心態上的差異就非常大。這些差異,反映在我們的語言溝通、圖文表達、身體語言、人際關系、銷售行為所產生的結果上。
    這類的例子可以講出幾大籮出來,以后會講到,其內容會直接促進我們的進步。因為多數的溝通不暢,都是“用物性思維代替人性思維”產生的。
    而一切良好的多層次的語言溝通、圖文表達、身體語言、人際關系、銷售行為,都建立在對人性的深切洞察和高效的應對方法基礎上的——這些,恰好是作者本人所深具的、系統而豐富的親歷知識積累。
    因為技術能力、營銷能力都很到位,所以,我非常明白兩者的思維差異所產生的巨大結果差異,并能夠根據需要,隨時在兩種思維模式之間進行“無縫切換“。
    營銷人不合適的技術思維
    在營銷中,盡管技術思維和營銷思維并不一定是“非白即黑”的關系。現實中,我們許多營銷人,還是有很多常見而不合適的技術思維,即沒有足夠地具備人性的“營銷/人性思維”。來看看下面的例子——沒錯!說的就是你,嘿嘿……舉例:
    ①物性/技術思維模式:見面一律首先自我介紹——正如網站首先展示LOGO(更像是自嗨思維)和“關于我們”;
    ②人性/營銷思維模式:先展示價值/好處及其證明,再自我介紹。此“套路”——網站也一樣,遵循以下人性條律:對應的價值未呈現出來之前,你是誰,我不想知道(糙話“關我毛事啊”)。

    【自嗨思維】的本質原因是什么?
    外在的表現上,自嗨思維貌似和技術思維是伴生的。其實自嗨產生的原因,并不屬技術思維模式層面,其本質原因,是“過度自我關注”。其結果體現是本末倒置的——真正需要關注的反而被忽視了。
    自嗨思維和技術思維的異同點在于:自嗨思維關注更多的,是主觀、自我;技術思維關注更多的,是邏輯、事物;兩者的共同點,都一樣容易忽視關注相關利益者的人性訴求。
    拿網站來說,主頁面左上角珍貴的黃金位置,放置自以為很重要的(經過煞費苦心設計的)LOGO,就是暴殄天物的自嗨行為(跌眼鏡沒有,看官?)。
    記住上面講過的“人性條律”吧。LOGO固然對公司來說非常重要,但這必須是建立在“產品價值和定位被呈現出來”的基礎之上的,否則對公司的重要性就等于零。

    所以這就很尷尬了:主頁左上角放LOGO,原來是沒卵用的自嗨啊。正確的做法,是放置產品的核心差異化價值(賣點),而LOGO放在右上角。
    公司具有高度的品牌知名度除外。另外,我們會發現,有的國外大品牌,LOGO甚至被安排放在了右下角位置(跟“謙虛”無關)——尤其在空間珍貴的平面廣告上。
    應該在主頁將賣點、產品定位、綜合優勢等介紹完畢后,才在非主頁頁面,將LOGO放在左上角。
    自嗨的成本好高昂啊!好吧,我們知道,找到原因,問題就等于解決了一半。
    如何根除自嗨?——站在對方的角度上看;如何做到站在對方的角度上看?——調整心態;如何調整心態?——受限于本文主題,“極其簡單的方式,就能夠帶來巨大的心態轉變”的方法(這是一個大篇幅),有機會再講。
    營銷型網站要怎么做?
    具體的營銷型網站——包括極具營銷力的產品PPT(PPT是極其好用的營銷工具,用來推送給每一個潛在客戶),是怎樣的一個排布結構呢?
    基于本身內容就很多、同時牽扯出來要寫的銷售方法內容也實在太多,而且也超出本文主題內容,盡管有令人生厭的吊胃口之嫌,今天還是就此打住——原因也可能會是被認為的“**”三個字。(來源:銷售與市場)

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